В погоне за сделкой. Как краснодарские застройщики контролируют путь клиента

KrasnodarMedia, 16 апреля. Краснодарский край — один из самых привлекательных регионов для покупки недвижимости в России. В 2025 году он стал лидером по количеству ипотечных сделок. Девелоперы здесь активно конкурируют за каждого клиента, а самые прогрессивные — используют для этого данные. Какие инструменты помогают краснодарским застройщикам не терять покупателей на длинном пути к сделке, рассказал Михаил Терехов, исполнительный директор Smartis.

В 2025 году краснодарские строители не снизили темпов строительства. За первые шесть месяцев они ввели в эксплуатацию 1,15 млн кв. м многоквартирных домов, что на 30% больше, чем за аналогичный период 2024 года.

На рынке работают крупные федеральные застройщики. Согласно рейтингу Единого ресурса застройщиков, на 1 февраля 2026 года по объему текущего строительства лидируют DOGMA с 1,88 млн кв. м и ГК ТОЧНО — 1,64 млн кв. м.

За последние четыре года жилье в регионе подорожало на 50%. Особенно заметно стоимость выросла в 2025 году. Это связано с:

Краснодарский рынок имеет свою специфику: здесь пересекаются интересы разных категорий покупателей — от местных жителей до инвесторов, приобретающих недвижимость у моря для сдачи в аренду или будущей перепродажи. Но несмотря на высокий спрос, застройщики вынуждены конкурировать за каждого клиента, работа с данными выходит у них на первое место. И на это есть несколько причин.

В погоне за сделкой. Как краснодарские застройщики контролируют путь клиента. Фото: Евгений Кулешов

В условиях широкого предложения покупатель не ограничен в выборе. Он изучает десятки объявлений, сравнивает характеристики объектов, районы, застройщиков, условия оплаты. А с учетом роста стоимости недвижимости, каждый параметр имеет принципиальное значение: планировка, этаж, вид из окон, близость к морю или центру города, инфраструктура района.

Клиент использует множество каналов

Покупатель ищет информацию на ЦИАН (16+), Авито (16+), Яндекс Недвижимость (16+), изучает сайты застройщиков, смотрит видеообзоры, читает отзывы в социальных сетях, участвует в обсуждениях в тематических группах.

Путь клиента стал длиннее и сложнее

От первого просмотра объявления до подписания договора может пройти 3-6 месяцев, а иногда и больше. За это время клиент возвращается к объявлению несколько раз, добавляет в избранное, звонит, приходит на просмотр, уходит думать, снова возвращается.

Застройщику крайне важно отследить все эти касания, детально изучить запросы клиента, чтобы сделать релевантное предложение и удержать потенциального покупателя.

Государство активно поддерживает цифровую трансформацию строительной отрасли с 2024 года. Например, использование ТИМ/BIM-технологий при возведении жилых домов с привлечением государственных средств стало обязательным. Минстрой России разработал стратегию, согласно которой сфера строительства и ЖКХ должна достичь цифровой зрелости к 2030 году.

Краснодарский край входит в число 15 пилотных регионов, в которых она реализуется. Ведется работа по внедрению электронных сервисов для контроля за выполнением строительных проектов, упрощению согласований и сокращению сроков ввода объектов в эксплуатацию.

Это повышает прозрачность процессов, сокращает бюрократические процедуры и ускоряет реализацию масштабных проектов. Параллельно с цифровизацией строительства развиваются технологии, которые помогают застройщикам лучше понимать своих клиентов и управлять маркетингом.

Покупатель стал более избирательным. Фото: Александр Ратников

Собирает и объединяет данные из всех рекламных кабинетов, CRM, колл-трекинга, веб-аналитики в единое окно. Застройщик видит, откуда пришел клиент, какие объявления просматривал, сколько раз звонил, приходил ли на просмотр. Инструмент собирает полный путь пользователя до сделки и показывает какие именно каналы повлияли на его решение о покупке.

Также система решает проблему низкого матчинга — процента сделок с установленным источником. Если у застройщика матчинг на уровне 50%, это означает, что половина сделок остается в "слепой зоне" — непонятно, какие каналы их привели. Сквозная аналитика повышает матчинг до 70-80% и помогает оценить эффективность каждого вложенного рубля.

Позволяет правильно оценить отдачу от digital-охватной рекламы. Клиент может увидеть баннер на ЦИАН (16+), добавить квартиру в избранное на классифайде, а через три месяца, когда получит одобрение по ипотеке, вернуться и совершить сделку. Связать эти события стандартными методами атрибуции невозможно — между ними могут быть десятки других взаимодействий.

Post-view фиксирует просмотр рекламы как отправную точку и отслеживает все последующие действия клиента, даже если они произошли через недели или месяцы. Для краснодарского рынка, где многие покупатели приезжают из других регионов, изучают рынок дистанционно эта технология крайне важна.

Сегодня большинство пользователей ищет недвижимость со смартфона. Но в мобильных приложениях отсутствуют привычные инструменты трекинга — cookies (способ для веб-сайта сохранить пользовательские данные), пиксели. Это создает "слепую зону" для застройщика.

Проблему решают прямые интеграции с приложениями Авито (16+), ЦИАН (16+), Яндекс Недвижимости (16+) и другими. Благодаря технологии застройщик видит, кто просмотрел объявление, добавил объект в избранное, позвонил или оставил заявку из приложения.

Застройщики теряют до 35% рекламного бюджета на ботах, накрученных посещениях и дублированных звонках. Антифрод умеет находить фейковые обращения и исключать их из аналитики.

Система анализирует поведение пользователей: историю звонков, визиты на сайты других застройщиков, паттерны активности и определяет вероятность фейковых действий. Девелопер оптимизирует расходы не теряя продаж за счет того, что своевременно отключает каналы, которые приводят бесполезный трафик.

Помогает классифицировать клиентов по различным параметрам и отслеживать их поведение. Например, застройщик может выделить когорту пользователей, которые обратились после просмотра медийной рекламы в первом мае, и посмотреть, сколько из них заключили сделку в сентябре.

В погоне за сделкой. Как краснодарские застройщики контролируют путь клиента. Фото: Евгений Кулешов

Эксперты сходятся во мнении, что краснодарский рынок продолжит адаптироваться к новым реалиям, и цифровизация станет не трендом, а необходимым условием для роста.

Цикл сделки останется длинным. Клиент не вернется к импульсивным покупкам. Даже при снижении ключевой ставки до 12-13% и улучшении условий кредитования покупатели останутся осторожными и требовательными. Застройщикам нужно научиться сопровождать клиента на протяжении всего пути.

Покупатели продолжат искать недвижимость на всех площадках. Задача девелопера — присутствовать во всех каналах и понимать, как разные точки контакта влияют на сделку.

Девелоперы будут переходить к персонализированному подходу. В условиях высокой конкуренции это неизбежно. Технологии, включая искусственный интеллект, научатся предлагать персонализированные решения на каждом этапе воронки продаж.

Краснодар, как один из лидеров рынка недвижимости и пилотный регион по цифровизации строительной отрасли, находится в авангарде цифровых процессов. Застройщики, которые сегодня инвестируют в системы аналитики и выстраивают маркетинг данных, формируют конкурентное преимущество на годы вперед.